viernes, 20 de abril de 2007

Win-Win. Éxito en la empresa y en la vida.


Desde nuestra vasta experiencia empresarial en diversos sectores (siempre he trabajado para mi propio negocio) podemos afirmar que una de las claves del éxito en los negocios es vender productos o servicios que reporten beneficios al comprador. En el caso de los productos siempre es mucho más fácil obtener buenos resultados si, además de calidad y buen precio, se acompaña la transacción con una buena atención comercial durante y después de la venta. Aunque en la venta de productos no sea absolutamente necesario, sí es conveniente que además estos artículos no sólo contribuyan a la progresión económica vital del comprador sino que también vayan en consonancia con la evolución de los cambios sociales. Es decir: Es más fácil progresar empresarialmente si además de los factores ya mencionados, nuestro negocio vende productos que mejoren la capacidad de ganar dinero de los inmigrantes, o que supongan un ahorro o una mejora de la calidad de vida de clientes de tercera edad, por poner unos ejemplos. En ambos casos están dirigidos a colectivos que van en claro aumento y que por lo tanto su mercado potencial se incrementa año a año.
Cuando aplicamos estas premisas a la venta de servicios el análisis es mucho más clarificador: Si los servicios ofrecidos al cliente repercuten positivamente en sus finanzas, el éxito está casi asegurado. Mientras que a la inversa, el fracaso estará a la vuelta de la esquina. No hay nada tan rentable como hacer ganar dinero a los propios clientes.
Este ya viejo concepto del Win-Win anglosajón es una de las verdades absolutas no sólo en la actividad comercial sino también en las relaciones sociales en general. Y permanece vigente a través del tiempo.
El pago de un Ferrari genera el mismo tipo de documento mercantil que el pago de una operación de trasplante: Una factura. Pero sin embargo es obvio que estamos hablando de relaciones comerciales radicalmente distintas. La compra de un paquete de tabaco no es una relación win-win, en cambio sí lo es la compra de un servicio de counseling financiero, coaching personal o empresarial e incluso unas vacaciones merecidas.
En el sentido estrictamente empresarial, cuando alguien ofrece un servicio adicional por el que no cobra y que genera un beneficio extra a su cliente, no sólo se está diferenciando de la competencia sino que además se está convirtiendo en una referencia para este cliente, que probablemente pronto le considerará imprescindible para cubrir sus necesidades en ese campo determinado y otros en el futuro. Cuanto más y mejor servicio ofrezca una empresa que cree algún tipo de riqueza en su cliente y lo haga de forma altruista, más le recompensará éste a medio y largo plazo. No sólo incrementará su volumen de facturación sino que también aumentará su capacidad de crear nuevas áreas de negocio con estos clientes y otros nuevos que vendrán referenciados por éstos.
De hecho las nuevas áreas de negocio no son más que oportunidades que hay que saber conjugar con la situación de la propia empresa, la situación personal y la del mercado. Pero creemos que este tema merece una entrada aparte.