Lo primero que quiero es agradecerte muy sinceramente tu comentario, DJ. Los que escribimos en espacios públicos como puede ser este, necesitamos de esos
feedbacks para resituarnos y saber si realmente nuestros lectores están recibiendo los mensajes que queremos y creemos enviarles. No siempre es así, evidentemente. A veces, como es el caso, queremos decir unas cosas y se nos entienden otras. Y si el malentendido es mayoritario, no hay duda de que el error lo comete el emisor y en lugar de malentendido deberíamos llamarlo
malexplicado.
Vamos a ver si soy capaz de expresar nuestro sentimiento. No queremos machacar a la banca ni realizar ataques constantes, ni mucho menos defender a los asesores independientes. Entre los unos y los otros hay buenos y malos profesionales. Y también malísimos. No estamos ante una dicotomía entre buenos (asesores independientes) y malos (banqueros), en absoluto. Ni siquiera tenemos conciencia de haber defendido consistentemente a los asesores
free-lance.

No deberíamos confundir asesores independientes con multi family offices, ya que los primeros suelen cubrir sólo parcialmente las necesidades de un patrimonio (asesores financieros, brokers inmobiliarios, asesores fiscales, abogados, gestores administrativos, consultores, etc...). En cuanto a los
multi-family offices, tengo que decir que hay mucha distorsión y pseudo-profesionales que se apuntan al carro del simple y vacío márketing. Nunca hemos caído en el corporativismo y jamás hemos dudado en hacer autocrítica constructiva. Los MFO derivados de banca, en su mayoría pecan de los mismos errores y desviaciones que las bancas privadas: Falta de independencia y desprecio o falta de atención competente por el patrimonio no financiero, así como por los servicios extra bancarios. Por su parte, los MFO derivados de bufetes de abogados suelen sufrir de defectos opuestos, es decir: Sobredimensión de los servicios jurídico legales con estructuras mastodónticas innecesarias y caras; y poca atención competente a otros tipos de activos como son los corporativos, inmobiliarios o financieros, aunque éstos útlimos los suelen pseudo-cubrir mediante fichajes procedentes de banca, a la que siguen comercial y
espiritualmente vinculados la mayoría de ellos. Personalmente prefiero los MFO derivados de SFO (Single Family Office), es decir, profesionales multidisciplinares que han cubierto las necesidades de un patrimonio unifamiliar y que derivan su actividad y servicios hacia un despacho profesional que acepta y atiende multi-clientes con patrimonios medios y menores. Este origen permite que los criterios comerciales puedan obviarse circunstancialmente en este tipo de empresas. Tenemos constancia de alguno en España, y entre ellos nos incluímos. También ofrecemos en nuestro caso concreto la creación
ad hoc de Single Family Offices "llaves en
mano" para patrimonios mayores que aún no dispongan de su propio SFO.

En cuanto a la banca, te diré que en ella existen grandísimos profesionales, éticos y honestos. Pero no debemos olvidar que trabajan por y para un objetivo prioritario y principal:
Los intereses comerciales de la entidad que les paga el sueldo y que les hará progresar económica y profesionalmente en el tiempo. Los buenos profesionales, competentes y honestos, jamás podrán anteponer los intereses de sus clientes a los de la entidad para la que trabajan. Podemos decir que sólo de forma totalmente secundaria velarán por los intereses de sus clientes,
de forma siempre subordinada al interés del banco. Cuanta mayor satisfacción le den al cliente, más clientes tendrá la entidad, pero sin descuidar en absoluto la cuenta de explotación por cliente. O sea que de nada sirve tener muchos clientes si no generan beneficios para el banco. Y bajo esa norma primordial se mueven todos los resortes corporativos y mecanismos comerciales dentro de un banco. Los
benchmarks comerciales mínimos a cumplir por los empleados de banca han sido y son asfixiantes, y nunca son compatibles con los intereses del cliente. La pregunta es ¿qué puede hacer la ética y la honestidad del profesional de banca bajo esa presión?
Mucho. Es decir, puede mantener su integridad o entregarse en brazos de la comercialización indiscriminada y la búsqueda de la progresión profesional personal dentro de la entidad. Si un profesional de banca genera mayor beneficio y obtiene mejores cifras que su compañero, el banco le premiará con mayores incentivos económicos y su progresión en el organigrama será mayor. Es un sistema perverso (como tantos otros) en el que los puestos directivos son alcanzados por los que han sido capaces de generar mayores beneficios para la entidad, y el bucle se repite y
retroalimenta en un efecto cluster negativo evidente. No queremos machacar a ningún profesional de banca, simplemente queremos evidenciar que en la mayoría de casos sus intereses sólo coinciden con los de sus clientes por pura casualidad. Y desde nuestra posición como Multi-FO vemos las terribles consecuencias que sufren quienes han confiado sólo en ellos, especialmente en tiempos tan difíciles como los actuales.

Raramente encontraremos un relación
win-win entre los bancos y sus clientes. Y la prueba es que con nuestra intervención siempre, y digo siempre, esta relación mejora en favor del cliente a corto plazo. A medio y largo plazo se suele conseguir además una verdadera relación
win-win, puesto que cuando el banco acepta que debe ganar menos con ese cliente suele llegar la compensación vía aumento de volumen. Es decir que el banco va a cambiar "
tasas por masas", ya que nuestros clientes ven crecer y/o transformar su patrimonio en favor de un aumento de los activos financieros, incluso a corto o medio plazo. Cuando los profesionales de banca llegan a comprender esto y también nuestra figura como FO, se relajan y el trabajo conjunto es mucho más agradable y productivo para ambas partes, Cliente (FO) y banco. En muchos casos se sinceran
off the record envidiando sanamente nuestro trabajo. Chapeau por estos profesionales de banca, honestos y competentes, que los hay y muchos. Da gusto trabajar con ellos, a pesar de las barreras insalvables que separan la esencia de su trabajo y del nuestro.

Lamentablemente otros banqueros son materialmente incapaces de comprender nuestro trabajo, a pesar de que se esfuerzan en ello (o no). Su historial personal y contaminación profesional se aleja demasiado de los conceptos que maneja, o debe manejar, un FO. Como comprenderéis, en muchos casos la mediocridad y/o la miopía comercial impiden que algunos banqueros se aparten de su querencia a exprimir a sus clientes y jamás nos llegan a ver como unos colaboradores o representantes productivos de los clientes. En esos casos, que los hay más frecuentemente de lo que sería deseable, es cuando solemos encontrar
situaciones dramáticas. A nuestro despacho llegan muchos casos que van incluso más allá de la falta de ética y honestidad bancaria.
Quizá sea la propia deformación profesional, fruto de lo que vemos en el día a día, que nos lleva a escribir de forma excesiva, generalizada e incluso injusta denunciando las malas praxis y los casos que nos abren las carnes. Nuestras disculpas por ello. Sólo intentamos que nuestros lectores estén atentos y tomen conciencia de que estas cosas ocurren a diario. Vemos constantemente malas elecciones en cuanto a asesores se refiere, tanto en banca como fuera de ella (por supuesto pagando por ello ya que si no se paga, la elección es habitual y esencialmente ajena o incluso contraria a los intereses del inversor, con la excepción del asesoramiento puramente filantrópico, claro).
Como tú bien dices, "en el ejercicio de su libertad", algunos eligieron mal y en consecuencia el complicado escenario económico actual se ha llevado gran parte del patrimonio que tenían hace tan sólo un año o dos.
No es nada fácil, y sólo pretendemos contribuir a que los casos que nos llegan constantemente sean sólo lamentables excepciones en el futuro.

DJ, te reitero mi agradecimiento por tu comentario, porque nos permite saber lo que realmente transmitimos y no lo que creemos transmitir. Espero sinceramente que hayamos aprovechado esta oportunidad para puntualizar y disculparnos por los excesos cometidos en nuestro afán por denunciar prácticas, que se deberían haber evitado a tiempo y que jamás se deberían haber producido.
P.D. Hemos querido ilustrar este artículo con unos cuantos chistes sobre
financial advisors, para desdramatizar un poco y reírnos todos de nosotros mismos.